【中國數字視聽網訊】在10多年的發展歷程中，我國多方通信市場經歷了三個發展階段：應用質量取決于設備質量的多方通信1.0時代、通信體驗依仗多方通信服務提供商服務水平的多方通信2.0時代。如今，隨著多方通信服務類型多樣化以及企業溝通需求復雜化，多方通信服務業態呈現出服務與咨詢并重態勢——實際上，咨詢業務模式正成為多方通信市場的新的驅動力，而這正是多方通信3.0時代的顯著特征。

多方通信1.0時代賣設備，2.0時代賣服務，3.0時代則是賣咨詢。如何賣?率先提出“咨詢+服務”為主要模式的多方通信3.0服務理念的會暢通訊正踐行出一條可行之道。正如會暢通訊CEO黃元庚所說，在多方通信3.0時代，客戶依賴的不再只是設備和產品，他們需要符合自己實際業務運營情況的專業咨詢和服務，協助企業實現多方通信的核心價值最大化。

抓住企業的痛點

用戶體驗不爽的地方就是機會。在接受記者采訪時，黃元庚就從這句話說起。“企業召開跨國會議，參會人員沒法馬上齊聚一堂;企業舉行渠道大會，如何讓更多渠道伙伴加入會議?企業規模越大，信息分享和溝通就會越困難，這是企業的痛點。會暢通訊就是要從企業最痛的地方做起，找出痛點，解決它。”在這番話的背后，隨著中國經濟的持續回暖，中國企業的區域擴張和國際化勢頭繼續增強，對多方通信的需求長期保持在一個較高水平。但是，由于國內多方通信市場仍處于初期階段，中國企業用戶很難獲得和他們的競爭對手，尤其是國際競爭對手一樣高水準的多方通信服務。

第三方數據顯示，發達國家多方通信市場覆蓋率達90%，我國僅有10%。在具體產品方面，中國企業偏愛視頻會議，國外企業偏愛電話和網絡會議。據多方通信產業知名調研公司Ovum調查顯示，80%的美國企業采用了電話和網絡會議技術，而據FROST&SULLIVAN 2011—2012年市場研究報告，中國視頻會議占據整個會議市場的2/3，電話會議僅占1/4。這些數據意味著，在多方通信上，中國企業需要投入比國外企業更高的成本。因為與電話會議、網絡會議相比，視頻會議購置成本高昂，升級費時費力，靈活性差，企業外部對接兼容復雜，同一時間只能供一場會議使用。中國企業用戶迫切需要成本更經濟、語音更穩定的高效溝通模式。“國內多方通信市場不成熟的地方，與國外市場存在的差距間隙，就是企業的機會。在這個基礎上，我們從客戶的角度出發，了解他們的工作內容、工作環境和溝通需求，根據實際情況為企業制定個性化服務。這是會暢通訊提出多方通信3.0概念的初衷。”黃元庚表示，會暢通訊的企業目標就是充分挖掘技術和設備能夠帶給客戶的收益，在現有技術層面上將多方通信服務效能最大化，盡可能地為企業溝通協作創造價值。

然而，中國的網絡環境和企業信息化程度和國外不同。“在中國市場賣咨詢是一件很難的事。如果是賣設備，狂砸廣告，訂單就來了。但我們不希望采用這樣的銷售模式，我們希望給企業提供的是咨詢和服務。目前國內很多多方通信用戶仍停留在買服務的階段，甚至是買設備的階段。市場還需要去培育，在這一過程中，我們不僅需要改變自己的思維，還要改變用戶的應用思維。”黃元庚表示。

強強聯合 滿足用戶90%的需求

目前，多方通信市場的服務模式主要有技術型和服務型兩種。服務型的廠商又可以分為兩種：一是包括中國聯通、中國電信等在內的運營商，多方通信只是它們主營業務中的一部分;二是像會暢通訊這樣專門做多方通信服務的企業。因為專注于企業客戶的多方協作通信服務，所以逐漸成為多方通信服務市場的主導力量。因為在“點對點”提供服務和開拓市場方面，專業廠商有其獨特的優勢。越來越多的運營商也已經認識到這一點，開始將多方通信業務外包給專業廠商來做，這給會暢通訊這樣的企業帶來巨大的市場空間。根據美國研究機構Wainhouse市場報告，在中國多方通信市場，中國電信和中國聯通的市場份額位居前兩位，緊隨其后的是會暢通訊。“超過80%以上在華世界500強企業在使用會暢通訊的產品和服務，其電話會議系統幾乎成為各行業領先企業的標配。自成立以來，會場通訊以其領先的咨詢式服務在中國多方通信市場獨樹一幟，獲得了眾多知名客戶的認可。即便如此，我們依然能看到不足。在中國多方通信市場，Web模式占總市場約70%的份額，視頻模式占約20%的份額。在視頻方面，會暢通訊已經做得很好，我們希望加強在Web的實力。”黃元庚表示。

強強聯合是實現這一目標的最好手段。12月11日，會暢通訊與思科宣布展開一系列深度合作，雙方將共同努力推進WebEx和會暢通訊語音電話會議產品在中國市場的拓展，為中國用戶提供更優質的多方通信解決方案和服務。“會暢通訊是多方通信3.0時代的領跑者，思科是全球互聯網的構建者之一，其網絡會議產品WebEx在全球占據了領導地位的市場份額。對中國多方通信用戶來說，雙方的本次合作將為他們帶來世界級的產品、解決方案和服務。”黃元庚表示，通過會暢通訊的咨詢式多方通信服務，中國企業用戶能夠更有效地使用WebEx，而會暢通訊和思科的產品相互補充，能滿足他們90%以上的需求。

定位高端企業市場

如果你是IT行業，如果你沒和云計算扯上關系，似乎會讓人你覺得跟不上時代。在多方通信市場，雖然眾多企業也在談云，但在黃元庚看來，國內多方通信市場目前還沒有真正意義上的云服務。“從用戶角度來講，供應商的系統有沒有建立在云架構的基礎上，他們感受不到，能體驗到的只是產品的性能好壞、速度快慢和流暢與否。想要做基于云的通信系統，必須要有海量的資源，包括計算資源、存儲資源和通信資源等。數據要無限量，能夠支持各種大型會議;要能夠依據客戶需求提供差異化服務;要不用事先的巨大投入即可使用。目前我們還未找到滿足需求的云。”黃云庚表示，如果有了云和海量資源，就可以動態調用網絡資源，既能夠提供為用戶提供差異化的服務，基于此，會暢通訊也積極規劃建立基于云計算的通信系統。

和云計算同時興起的移動互聯網和BYOD。越來越多移動終端被應用在辦公環境中，企業希望員工能隨時隨地加入到會議中。在移動領域，會暢通訊已經推出很成熟的移動產品。然而在移動互聯網領域，微信、QQ等移動移動也在提供多人視頻功能，并開始蠶食消費類的多方通信市場。“微信、QQ等社交工具所在領域，并不是我們希望進去的市場，在那里我們沒有很大優勢。會暢通訊更專于高端企業市場，盯準跨國企業，比如聯想。在這個市場，微信目前沒有太大優勢。”黃云庚表示。